总第106期 2014年

长风破浪会有时 直挂云帆济沧海

——四川昆仑设备制造有限公司市场开发工作总结

 

各位领导、各位同事:
  大家好!
  非常荣幸在这里给大家汇报下2013年昆仑公司市场营销部的市场开发工作情况，不足之处，请大家批评指正。
      2013年，是中曼集团大发展、大跨越的一年，在这种背景下，我们抓住机遇，充分利用集团公司的整体优势，加大了市场开发力度，取得了一些成绩。关于市场开发方面的主要感受，我总结了以下几点：
一、坚定自信、爱企如家
  毛主席曾说过“自信人生二百年，会当水击三千里”，无论在外界环境如何恶劣、艰难的情况下，他都是那么自信地走过来，最终带领人民缔造了一个新的中国。我想，“自信”对于市场开发人员是最基本的、也是最重要的，既要对自己有信心，又要对自己的企业和产品要有信心。如果你不自信，不热爱你的企业，客户就会从你的言行中感受得到，那他对你的产品就会怀疑，更无从谈起后续的工作了。例如我们去拜访川内某国有大客户，开始对我们产品不是很信任，把我们和国内某大型制造商对比，感觉和我们合作没什么优势。这个时候，我们就理直气壮的告诉他，别人能做的我们照样能做，我们目前制造规模虽小，但是我们更加精专，我们走的制造路线就是精品路线，尤其我们给国外用户制造的钻机，从来没有任何重大质量问题，与我们合作的客户，从来没有对我们的产品和服务失望过。我们提倡的保姆式服务，让客户更加贴心、放心……最终客户被我们打动，从最初客户借口不愿意、没时间来公司参观，到后来联合投标，建立业务关系，再到现在的全方位战略伙伴关系，我觉得都是我们对自己有信心，对企业有信心，更因为我们深深热爱我们的企业。
二、千方百计、锲而不舍
  目前无论是国内市场，还是国外市场，竞争都是非常残酷激烈的，为了寻找和开发一个客户，我们需要不停地开动脑筋，想尽办法，记得集团公司领导和我们座谈时说过，搞市场的，就要克服千难险阻，走遍千山万水，就要千方百计，锲而不舍。要把一千个方，一百个计都用了，如果不成功，那我们也无悔了。比如我们的新疆某客户，我们得知客户采购需求信息时，他们基本都已经确定了，我们去基本没什么希望了，但是周总还是带着我们跑过去，向客户介绍公司，宣传产品，我们没有直接告诉客户我们有多么多么好，我们只是说，我们此次来给贵公司介绍下你们打算购买产品的方案，把我们的设计和想法和你们交流下，买不买没关系，只要是有利于贵公司发展的，我们都愿意参与进来，只要以后能想到我们就行了……就这样，我们开始和客户接触上了，本来只给我们15分钟的时间，最后他们总经理和我们沟通了2个多小时。到目前，无论是小配件的采购，还是大钻机的制造，只要是他们有这设备方面的需求，都会主动找到我们。
  总之，客户有什么困难，我们就帮助解决什么困难。比如买了设备后，担心钻井方面有问题，那我们就告诉客户，我们有最专业的钻井服务队伍，不用你担心。
三、共谋发展，实现双赢
      作为市场销售人员来说，跑遍千山万水, 想尽千方百计，最终我们把产品销售给客户了，取得了订单，那就是胜利。但是今天我要说，这还不算是完全胜利，因为我们的客户不持续发展，那我们就没有持续发展的可能性。这在近两年的销售中，我们深有感触。从最初的销售产品，到今天我们把“帮助客户发展，和客户一起成长”的思想贯穿到我们的销售中，让我们受益匪浅。 
  例如四川某客户，开始打算购买5套设备，用来做钻井工程服务。对我们来说，美事一桩，但是我们告诉客户，根据其自身的条件来看，目前先购买一套设备磨练队伍，熟悉市场，之后再逐步扩展业务量，不要急于上量，否则会有很多不利的地方，我们帮助客户详细分析了钻井市场和其自身的情况，也就是给客户做一个SWOT分析。最终客户接受了我们建议，先采购一套设备。一年过后，从我们提供的“保姆式”服务中，从使用我们的产品中进一步了解了我们公司，对我们产品信心十足，今年又继续和我们合作。
四、整合社会资源、拓宽营销渠道
  众所周知，围绕石油这个行业，有千百家服务配套厂商，但是我们面对的客户资源却是比较单一的，比如能够采购我们设备的，最直接的用户就是钻井公司，其他的比如泥浆公司、钻机配套设备销售商、金融公司等，都不大可能成为我们的客户。以往都是以我们为中心，“点对点”的和上述各种社会资源单独去打交道，而现在，我们改变了策略，由我们组织牵头，通过将上述各种资源整合到一起，组织一个新的圈子，圈子内的人不但可以信息共享，通过沟通、交流受益匪浅，而且还会衍生更多的可能性。比如我们国内某钻机的销售，就是通过这个圈子，推荐给我们的用户的。通过这样的圈子，我们比以往获得了更多、更快的市场信息，进一步拓宽了市场的营销渠道。

  中曼集团发展到今天，已经名扬海外，这是我们市场开发工作的坚强后盾。2013年的伊拉克石油展会，当我们走到某国内大型国有公司展台，他们直接就问：你们是中曼的吧……我们点头微笑……他继续说：中曼在这里井打得非常好，业务开展得非常不错……再到后来走完一圈展位，我们深深地感受到，在这里，我们ZPEC真的很牛！
  长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。作为一名中曼集团的市场销售人员，我们有信心在将来的市场大潮中，劈风斩浪，勇往直前，用优异的成绩来回报关心支持我们的领导，回报中曼给我们提供的这个优秀的大舞台。 （昆仑公司市场部  张伟伟）